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创业一年,人人车是怎么躲过「C轮死」的?

本文是人人车创始人李健的自述投稿。最近,人人车C轮巨额融资的消息在业内不胫而走,虽然人人车官方未作回应,但是事件本身的影响力却并未因此削弱。

在今年《创业家》3月刊封面曾经将以警惕“C轮死”为话题开篇,提到超过90%的创业者难过C轮关。然而,对于人人车而言,二手车市场的天花板足够大,商业模式上极简、极致;在中国二手车行业里首创C2C虚拟寄售模式,目前在行业的地位不言而喻;在对外宣称的数字上,无论是每月交易量、平台车源总量、单车成交时间等从不虚报虚高,坦诚率真,一步一个脚印的走着。这些,对应着C轮死的几个死因而言已经具备优势。

正是因为这种「朋友爱」文化,人人车公司内部藏龙卧虎,吸引了太多看上去“大材小用的”人才,比如人大计算机研究生在那里只是一枚普普通通的程序员,比如前法拉利的中国区代表也只是一名基层的员工。而人人车创业一年,能够从拿到雷军的投资之后就顺利过渡到千万美金的多轮融资,并不是想象中的一帆风顺。这之中所经历的坎坷,所经受的打压、挫折与迷茫,与现在正在苦逼挣扎的创业者并不不同。从这篇文章诚恳的回忆叙述之中,或许能够窥探出人人车能够几次避免C轮死的背后原因。

从有创业的想法,到去年正式成立人人车,一直有人不断问我:能做成么?做不成怎么办?我也一直很坚定:团队好,能做成。一年后回头来看,走到现在很幸运,也很不易。有那么几次,人人与C轮死擦肩而过。回头去看,唏嘘不已。

业务之困:一个月卖不出去一辆车 

一开始,我们的创业顺利得让人难以置信。

去年四月人人车成立,在网站上线前,我们就凭借线下服务卖出第一辆车。七月官网上线后,第一天PV过万。我们四个创始人很兴奋:这么做下去,到2015年底一个月卖500辆,就成了。

一个月之后,销量开始下跌,一周跌停。那正是北京最闷热的季节,一动不动都会全身是汗,心情焦虑。但和业务的压力对比,天气带来的重压感不值一提。那时候我们的办公室在上地科实大厦的一个两室一厅里面,全公司十几个人,每个人身兼数职,有事谁能上谁上。每个人都像祥林嫂一样,把朋友圈好友筛遍,对二手车交易感兴趣的,全都拉来,一个都不放过。

连续三天卖不出车之后,联合创始人铁军坐不住了,也上街卖车。每天晚上,销售一回来,全办公室十几个人就都停下手里的工作。一根针掉下来都能听到——就是那一刻的状况。有些正在讨论的人也停下来,扭头看着门口,好像电影镜头被定格。如果卖车了,销售就大笑着点头,满脸通红,掩饰不住的兴奋,全办公室也集体鼓掌,一起欢呼。但更多时候,销售都是低着头回来。

寄希望于“明天”的这些日子,我们晚饭都顾不上吃,所有人一起开会。销售从头开讲,每个细节都不放过。销售讲完,我们就开始吵:这个地方得这么做,那个地方不应该这么处理。一般到十一点,大家都再无可说。办公室标配零食是干脆面,几袋干脆面包装袋在桌子上零零散散。大家纷纷回家之后,有时候,我和铁军会再单独抽会烟。我不敢,但控制不住发问:“再卖不出去怎么办?”铁军低头一掐烟:“明天。明天就该卖车了。”

回头去看,一眨眼,那样此生最煎熬的日子,也就过来了。感谢这些岁月,让我们终于在实践中彻底想通人人车模式的关键点,从而得以后续方向更加明确,信心更加坚定。到现在我还记得,当销售成单时候,由衷笑着的每个人的脸。

竞争之困:与巨头厮杀,破釜沉舟 

创业公司最怕什么?第一,进错了行;第二,遇上了狼。 

成立半年后,我们还沉浸在B轮融资的喜悦里,不再有“进错行”的忧虑,业务小有成绩,蒸蒸日上。然后,12月,赶集网宣布开启个人二手车电商业务,建立团队,投入一亿美元。随后,赶集停了人人车推广,给予双倍违约赔偿。

我们多了个对手,少了个渠道。狼来了。

但我知道,我们绝不是羊。

核心团队火速开了一个会,决策了一个方案,解决了一个问题:流量对于电商固然重要,但流量从何而来、如何来,却有很多个答案。二手车电商流量,到底应该怎么来?

传统二手车交易,市场混乱,质量参差不齐,流程漫长。造成这些的原因,是信息不流通;带来的结果,是无信任,用户望而却步。人人车通过互联网介入流程,建立C2C模式,本质上就是链接各个信息孤岛,从而使信息流通,价格透明,并通过专业解决质保问题,建立用户信任。所以,真正有效的流量,是“信任”的流量,与传统的流量含义大相径庭。

信任流量从哪里来?从用户口碑。而非网站导流。

从那时起,我们就在用户口碑建设和传播上投入更大努力,并逐渐通过口碑传播,建立起可持续正循环的流量体系。

有时候,要感谢竞争对手。如果没有“狼”,我们就还会将大部分精力放在渠道推广上,舍不得做更难的“口碑运营”。人人车也将更晚走上更正确的道路。

壮士断腕来自压力,破釜沉舟来自竞争。

创新之困:车商阻击,新兴与传统之争 

“不做生意”的互联网企业,对“做生意”的传统行业商家,带来的是“野蛮”冲击。因此,互联网介入传统行业,必然会带来反弹——更传统、更难更晚被改造的二手车交易,亦如是。

人人车模式将传统交易中被中间环节蚕食的成本,全部归还给个人卖家和个人买家。有车贩通过各种方式和我抱怨:你们简直就是在抢我们的饭碗!

不破当然不立。但“破”不易,难度不亚于“立”。

很多时候,我们都受到了来自车商的各种形式和不同程度的抵制。在流量平台被黑,在行业微信圈子被造谣,在媒体上被假爆料——这些一直在上演。我很苦闷,但我也很坚决。我们深知,要给用户带来高效优质消费体验,就不得不对传统模式进行破坏性建设。

新兴与传统冲击的阵痛,我们责无旁贷,必须承担。

侥幸活下来,回头看这三个故事,我感慨万千。对于每家公司,这些来自自身、行业乃至整个市场的压力,定会轮番上场,并永远持续。看《一代宗师》,宫二有句台词让我颇为触动:为人三境界:见自己,见天地,见众生。

我想,做企业亦然。

文/ 人人车创始人 李健

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