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按摩师如何撬开商业2.0的门?

我的上一篇文章浅述了自己作为投资人,对O2O整体市场的观点。无论是上下半场还是高低频,抑或是用户轮廓,都是宏观的市场判断,只可以作为判断佐 证,而非直接方向。这次我将对我之前两个月所看的行业做一个简单的表达和概括,三个字:有机会,也希望有更多的投资人和创业者关注。

而在O2O下半场中,我较为看好“上门按摩”这个中高频且宽跑道的行业,理由就是:①消费门槛升级、②进门O2O、③产品标准化、④价值回归、⑤以大健康为核心。下文将仔细阐述。

PS:上篇文章(点击阅读原文可以查看)发出后,收到很多读者的邮件,感谢大家的关注,同时欢迎更多的朋友与我交流,提出意见与讨论。

O2O 发展越来越成熟,概念普及度也越来越高,有一天回家吃饭,我妈突然问我什么是“O2O”(用她的话来说是“零二零”),因为她看到楼下水果店配送O2O服 务要加他们微信服务号。看来O2O已经渗透进了老年人的生活了,这是好事情。未来,O2O的概念可能会消失,但是它带来的将是真正意义上的线下商业迭代升 级,商业个体不再一味像上个时代一样追求商业效率,建立各个中心提升消费效率,而是进一步关注体验和服务(市场)半径,可能这就是商业2.0的状态吧。作 为消费者我愿意看到这样,至少我们家现在购物、洗衣、家政都是通过O2O解决的,体验也很不错。

站在创业服务者(投资人)的角度来看,概念再成熟依然会有趋势,我认为目前O2O有三个趋势:

小市场大未来,降低消费门槛,开发用户需求;消费场景再升级,从上门到进门,多元化服务场景;价值回归,回归服务本质,优化服务流程与体验;

由此引入我将讨论的话题——为什么上门按摩(推拿理疗)O2O有机会?

上个月看了这个方向的六家公司,总结了一些理由,归纳到来就是:

▌一、门槛降低,不再是娱乐性消费,而是健康性消费

按 摩推拿原本是中医一脉相承的一种医疗手段,演变到如今,消费性服务已经变化很多,线下业态赋予了按摩推拿很多其他属性,例如高门槛服务、社交属性等。线下 服务目前的状态是客单价高,消费时段明确,刚性社交。消费情景基本上是每人花个三五百块钱,几个朋友一起晚上去按摩,门槛很高。

如此高门槛下的数据表现是:2014年中国沐浴行业报告显示中国沐浴市场差不多2000亿的规模,分到按摩这一块估计就是10%左右,也就是200亿的市场。当然,这个数据是一个假象。

根据医疗数据显示,每天久坐8个小时以上的人群,80%以上脊柱一线是有问题的(包括劳损问题),也就是说作为中国广大中产核心的办公室白领基本上是有按摩推拿需求的。

这些需求被高门槛的线下服务所阻挡,这也是O2O降低门槛的机遇,小市场中有大未来。当按摩推拿不再往极左的娱乐性消费走,而是回归右边低门槛健康医疗的方向,市场自然是几何级的增长。

▌二、进门,打开未来的想象空间

O2O 进门的概念很早就有,家政O2O,美业O2O以及部分外卖O2O都属于进门O2O。从字面意义很容易理解其含义。O2O服务提供极致的体验,体验极致化的 必要条件是消费场景化,也就是让消费者消费不再有场景的限制,人每天会有一半的时间是停留在家中,所以家也是人生活中的核心场景,由于家对于消费者来说非 常的私密,信任门槛高,但是这也是很多消费极致体验的最佳地点之一。所以O2O进门也变成了O2O服务的一种终极状态之一。

进门一直以来也被很多人诟病,认为市场化很难,很多人难以接受陌生人进入家门,但是看了上门按摩推拿O2O的公司数据会发现进家门的数据并不像我们原以为的,而是依然有很多人愿意让按摩师(有医疗执照的专业服务者)进入家门。

我访问一些消费者,他们的回答可能可以说明一些问题:

“这位师傅已经服务我多次了,我老婆和我爸都是他按的,他得手法很好。”

“这很正常啊,他们又不是按摩小姐,是医生啊,我看他后面的评价不错。”

“第一次是在公司体验的,后来就找他上家里服务了,在公司经常按摩也不方便么,每月按个几次很舒服。”

当通过O2O的方式提升服务标准化,建立平台信任和服务人员信任之后,高信任门槛并不是遥不可及。

当然当服务人员建立这种高的信任门槛之后,作为平台方可以做的事情太多了,毕竟消费者已经把服务人员当成家庭医生了,业务的横向扩展想象空间无限。

三、模式逻辑与服务标准化

O2O注定是模式红利期短,资本红利期长的一件事情。上门按摩推拿O2O从去年下半年集中开始到现在,基本上各家模式一致,只是因为各家的关注点不同而有一些细节差异。总之双核经济仍是核心,一方面线上用户运营,另一方面线下服务标准化。

线上用户运营,除了基本的内容运营增强用户粘性之外,数据运营是关键,这也是科学经营的关键。举例:客单价与用户数的动态极值就需要一定的数据运营,通过补贴活动来摸清楚核心用户可接受客单价的底线。

线下当然是标准化,按摩推拿之所以晚于很多O2O项目起跑,难标准化应该是原因之一。每个技师的门派、手法、轻重都不一样,无法让产品完全一致,但是服务的流程是可以标准化的:进门问好、专业服饰、鞋套、按摩巾、用户问答等等。所以用户在体验时不会显的差异特别大。

另外,我认为技师之间的差异正是按摩推拿O2O的优势,这样可以增强消费者对单一技师的粘性,这样可以快速积累用户信任。

对于技师而言,平台既给他带来新客户,技师端又可以维护老客户,是非常方便的。

四、价值回归,让流程中的人都获益

价 值回归,让按摩推拿回归到大健康中医医疗。降低健康服务的真正门槛,让更多的人可以享受健康服务。对于消费者来说健康回归一定是价值最大的。对于技师来说 呢?首先各大平台所选的技师基本上都是“持证”上岗的专业医师,甚至很多都是各大中医院的坐诊医师,他们的业余时间就可以利用平台增加收入,实现手艺人的 价值,这是有吸引力的。

技师这端我想多说两句,每年从全国各大中医学院推拿专业毕业的学生有5万到6万人,其中5%的人会进入各 大医院,50%以上的人选择转行,剩余会在各大线下按摩服务机构担任导师或者专家级按摩师。这些毕业生是怎么样的一群人呢?这么说吧,我们在线下所体验的 一般的按摩服务都不过是他们的基本功,他们的服务能力都是非常强的。

而这个群体其实生活得并不好,假如有一个平台让他们每天干上4、5单,月收入15000+,这也是一种价值回归。

▌五、大健康落地,未来的发展方向

其 实最早开始看按摩推拿O2O,是因为一直在关注大健康方向上的机会,总觉得医院臃肿不堪,社会效率低下。那么是不是可以从医院剥离一些板块来商业化呢?康 复护理一定是首选的,我把康复护理作为大健康的核心,看了一些项目,发现直接切入核心难度不小,虽然康复护理是刚需,但是订单密度不足以支撑用户的获取成 本,需要有一个相对高频的支持。

按摩推拿作为消费性健康产品,相对于专业医疗必然是高频产品,用户调查反馈高频用户可以持续每周一次的按摩推拿服务。加上在按摩推拿服务中可以记录和收集用户身体数据的记录,之后再高频带低频切入大健康核心就是顺其自然的。让家庭医生真正走进家中。

目前整个行业跑在前面的有功夫熊、点到、华佗驾到、健乐通(按爽)、点妙手、熊猫家、来e掌、上门帮等公司。

各 家公司特点各异,有线下资源丰富的华佗驾到、健乐通(按爽)、上门帮,也有互联网基因强大的功夫熊、点到等,用户区分也很明显,有切小白用户的,也有向中 高端走的,也有走中医路线的。但现在这个时点来看各家依然是合作大于竞争,需要利用各自的特点推广培养市场,以形成成熟的市场。

至于谁能先跑出来,可能就要投资人各自判断了,技师作为核心资源想必是线下争夺的一个点,但是全国快速的推广业务下沉可能是互联网专业人的优势,归根结底是人才,谁有能力在关键岗位找到对的人必然胜算大一些。

我相信上门按摩推拿O2O是下半场O2O行业里为数不多的宽跑道中,相对高频的行业,今年也将会成为行业的战争年,上面所提公司大多拿到千万级天使,多家公司已经完成了A轮。也说明了资本的态度。

总结来说:上门按摩推拿O2O有机会,对于创业者有机会,对于投资人也有机会。希望2015年各位选手都能跑出一片天,投资人也能助力成功。最后总要说一些有情怀的话:如果真的能够真正把健康回归,某种意义上来说社会意义已经远大于其经济利益了。

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文章名称:《按摩师如何撬开商业2.0的门?》
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